El mundo del vino a sorbos
Texto: Antonio Egido
No deja de sorprender la forma en que un restaurante es capaz de seleccionar una serie de vinos para ofrecerlos a su clientela en su carta, por lo que hemos preguntado a nuestro buscador sobre esta cuestión para que nos indique la mejor forma de poder hacerlo.
La primera web de la que tiramos es ‘okdiario.com’ donde nos encontramos con el título “Así elaboran los restaurantes la carta de vinos para que ‘caigas en sus redes’” y en él leemos que: “Seguramente te habrás preguntado cómo los restaurantes crean su carta de vinos. ¿Qué es lo que se tiene en cuenta para elegirlos? O quizás te has sentido perdido a la hora de elegir una botella de la carta. En este artículo queremos aclararte ambos aspectos.
¿Cómo seleccionan los vinos?
Si no dispone de sumiller, irá hacia una carta sencilla, con marcas y precios atractivos para que el cliente se decida rápido e incluyo repita botella. La selección es un trabajo complicado porque hay que lidiar con amistades y compromisos de las bodegas. Añadiendo además la lógica insistencia de los comerciales y distribuidores de vino. En restaurantes medios es frecuente que la carta sea elaborada en gran medida por los propios distribuidores. Más: estos son los restaurantes con las mejores bodegas del mundo.
La psicología de una carta de vinos
Diversos estudios han demostrado que a partir de las 7 referencias el cliente comienza a inquietarse. Y tiende además a quedarse con la duda de si ha elegido correctamente. Así que los establecimientos que no quieren complicarse la vida limitan su oferta. En cuanto al precio, la psicología aconseja mostrar solo el número y no el símbolo o palabra Euro: nos recuerda que estamos gastando dinero. Diversos estudios aconsejan además no separar el nombre del vino y su precio, como se ha hecho tradicionalmente con la línea de puntos. Mejor colocar el nombre de la botella y la cifra lo más juntos posible; de lo contrario influye en que el cliente se guíe por el precio. Y un clásico que siempre funciona: mejor 9.95 que 10. Sí, a nuestra mente le parece que el precio es bastante menor, aunque solo se trate de 5 céntimos.
Como puedes suponer, los restaurantes cada vez más, prestan atención a su diseño. La carta es un instrumento de venta y suele incitar a elegir los vinos más rentables o a facilitar la labor del personal para que venda por sugerencia al cliente. Saben que este-especialmente si no es un experto- tiende a eliminar los vinos más baratos y quedarse con uno de precio medio. Se trata del denominado ‘anclaje mental’: el consumidor compara opciones y elige algo que no sea de un extremo ni de otro. Si además se incluyen varias botellas de elevado precio, hará que los restantes no parezcan ‘tan caros’.
¿Cómo se establece el precio?
Como regla general, los restaurantes multiplican por 2 el precio de compra. Si la marca es conocida se puede llegar a 3. Cuando los vinos son de más de 20 € (precio de compra), se añade entre 5 y 15 euros a dicho precio. En los restaurantes de lujo, espera un múltiplo de 3 a 5. O hasta donde quiera llegar el establecimiento.
En el caso de las copas de vino, su precio es –comparativamente– más elevado que la botella. Esto se debe a que el restaurante corre el riesgo de que la botella quede abierta sin consumirse, y tenga que desprenderse de ella.
Cada botella sirve entre 7 y 8 copas.
Para el restaurante también es más beneficioso la botella: se aseguran el ingreso en el momento en que se pide y requiere menos tiempo en el servicio de mesa. Sobre todo, en el caso de que una mesa pida diferentes vinos; es un gasto adicional de limpieza.
¿Cómo estructuran la carta de vinos?
Hay que reconocer que no somos muy originales. Porque el 95 % de la carta de vinos que ofrecen los establecimientos se estructuran de la misma forma. Primero en cuanto al color de la uva: tinto, blanco, rosado, etc. Después por denominación de origen. Y dentro de cada una de ellas, los vinos van en progresión, es decir, de los más suaves a los más potentes.
¿En otros países siguen la misma fórmula?
Se trabaja mucho más por variedades. Tal es el caso de Latinoamérica o Francia, donde con frecuencia se pide el vino teniendo en cuenta si es monovarietal o la mezcla de tipos de uva.
¿Y el vino de la casa?
Por suerte no suele ir por modas. Se trata de botellas en las que las bodegas o distribuidores dejan a buen precio o regalan determinado número de cajas. Los restaurantes de alto nivel no suelen tener vino de la casa.
¿Alguna recomendación?
José Ramón Jiménez, de El educador en vinos, nos ofrece unos consejos para elegir el vino:
.- Consulta al sommelier. Algunos piensan que preguntar es dar la imagen de que no se sabe de vinos. Y es todo lo contrario. El que sabe, le gusta aprender, dejarse aconsejar, tener una conversación con el experto.
.- Si la comida es simple o de sabores suaves (pizza, ensalada, verdura), no elijas un vino intenso o complicado. Suelen ser los que tienen alta graduación alcohólica.
.- Si acudes a un restaurante con familia o amigos, acuerda antes el precio que os queréis gastar, para evitar problemas.
.- No guiarse solo por el precio: con frecuencia un vino caro no denota calidad.
.- ¿Queda vino en la botella? Llévatela. Es tuya. Y en casa, bien cerrado, puede conservarse dos días sin problemas.
.- Si no ojeas la carta y te dejas guiar por recomendación, pregunta el precio. Te puedes llevar una desagradable sorpresa.
.- «Quien no arriesga no gana»: con los vinos no siempre funciona. Si pides un sudafricano de la variedad Pinotage, probablemente no te guste porque no estás acostumbrado”.
Por su parte en ‘vinetur.com’ dan una vuelta al tema indicándonos “Cómo reconocer la categoría de un restaurante por su carta de vinos” y donde leemos que: “El sumiller es un profesional de la restauración que aconseja al cliente sobre la elección del vino o de otras bebidas, al tiempo que realiza el servicio de las mismas. Por tanto, el sumiller dispone de una elevada responsabilidad comercial en el establecimiento ya que de su criterio y experiencia dependerá la venta de vinos del negocio.
Por tanto el sumiller es en origen un agente de ventas en estrecha vinculación con la dirección de la empresa que contribuye a la organización y al avance de la compañía con su política comercial. Un buen sumiller participa activamente en la organización, en la motivación y en la formación del personal.
Entre estas labores organizativas del sumiller se encuentra la elaboración de las cartas de vinos, que es un documento en el cual se informa al cliente de las ofertas comercial existentes en el establecimiento.
A la hora de confeccionar una carta es habitual que el sumiller solicite la opinión del jefe de cocina para conseguir el maridaje de todos los platos, es decir el sumiller seleccionará los vinos de la carta siguiendo principalmente el criterio gastronómico.
Un restaurante que posea carta de vinos y éstos sean de buena calidad es el primer indicio claro que el restaurante puede poseer una buena cocina. Por tanto, una carta de vinos no es solamente una lista ordenada de vinos que se desean vender, sino que es un buen indicador (y muy fiable) para detectar buenos restaurantes y su calidad gastronómica.
Por otro lado, una carta mal elaborada o con errores denuncia una falta de profesionalidad y ofrece una mala imagen de la empresa. En cambio, si está bien estructurada y diseñada, genera buenas expectativas a los comensales, además de ser una excelente herramienta de marketing. Si la carta es atractiva y está bien hecha puede aumentar de forma sustancial los beneficios del establecimiento. Además, el hecho de disponer de una carta de vinos no supone para el restaurante aumentar la compra ni el número de referencias totales, sino que ha de permitir al restaurante vender los vinos a mejor precio, ya que gestionando y canalizando la periodicidad de ofertas, permite llegar a establecer contratos y precios con las empresas suministradoras con cierta periodicidad.
Sin embargo, la cocina no es el único criterio por el cual el sumiller se guía a la hora de elaborar la oferta de vinos al público. En la confección de las cartas el sumiller también puede tener en consideración factores como la política de empresa, los hábitos de consumo regionales o de los clientes, los hábitos de compra y las influencias de las bodegas (marcas, influencia en el mercado, promociones…), el volumen comercial del restaurante, dimensiones de la bodega, rotación de la cocina,…
En resumen, la carta de vinos debe reflejar en todo momento la situación real de la oferta de vinos del establecimiento en función tanto de la expresión gastronómica del restaurante, como de la expresión escrita y ordenada de los vinos que se quieren vender en cada momento, pudiendo existir vinos en la bodega que se quieren guardar (por inversión, por mejora de sus cualidades, etcétera.) y que por ello no están en la carta.
Otro de los aspectos que indican el buen servicio y la categoría del restaurante es la flexibilidad y dinamismo de su carta de vinos. El formato debe permitir al sumiller modificarla fácilmente, ya que siempre hay que tener en cuenta la disponibilidad real de marcas y añadas. Causa muy mal efecto que un sumiller le diga a un cliente que no se dispone de un vino (o de una añada) que aparece en la oferta de vinos.
El tamaño también es importante. No siempre más grande es mejor, la carta debe ser fácilmente manejable y accesible por el cliente en la mesa. Los tamaños excesivamente grandes hacen peligrar la cristalería y los excesivamente pequeños en cartas dilatadas exigen una gran cantidad de hojas y pueden aburrir a los clientes.
Por último, la estructura y el orden resultan imprescindibles en todo buen restaurante. La carta debe estructurarse de forma lógica, partiendo de unos criterios de confección que no se deberán modificar a lo largo de la misma. Es posible, estructurarla agrupando las referencias en la clasificación que, por ser la más habitual en la mayoría de la restauración, favorece la búsqueda del vino por parte de la clientela, es decir por tipos de vinos: generosos, espumosos, blancos, tintos, dulces y otros. Pero también es recomendable, una vez agrupados por tipos de vino, pasar a las zonas geográficas de procedencia, ya sean denominaciones de origen o vinos de la tierra y, si fueran vinos de mesa de calidad, después de expresar «sin mención geográfica». A continuación la carta expresaría las marcas comerciales, la bodega de cada marca, el tamaño de la botella y el precio.
Esta estructura geográfica es la más extendida, pero cualquier otra puede ser perfectamente válida, siempre que sea fácil de entender y de usar. Por ejemplo, podría establecerse una carta por variedad de uva, si ello ayuda en una determinada región a comprender mejor los vinos. También es un error poner los vinos espumosos (cavas, champagnes,…) al final de las cartas. Los espumosos de calidad y dependiendo de su crianza deben recibir el mismo tratamiento que el resto de vinos, ya que es posible realizar una comida completa con este tipo de vinos, y en todo caso deberían estar ubicados al comienzo de la carta o expuestos con los vinos aperitivos.
Un último apunte, dice mucho del restaurante encontrarse una carta escueta pero suficiente, elegante, limpia y redactada de forma clara, con un buen tipo de letra. Asimismo no están bien consideradas las cartas excesivamente didácticas, ya que las notas de cata o los alardes de sabiduría pueden llegar a molestar a determinados clientes. Y desde luego evitar los tópicos, errores y comentarios innecesarios de los vinos, así como los ornamentos estéticos y colores que puedan distraer en la lectura.
¿Por qué algunos restaurantes venden más vino?
Los responsables de muchos restaurantes se preguntan por qué el consumo de vinos en sus establecimientos no es tan alto como quisieran o como se produce en otros restaurantes que prestan un servicio similar. ¿Por qué venden tanto vino otros restaurantes?
Existen muchas técnicas de marketing al respecto donde todo está dispuesto para que el comensal consuma vino, a saber, desde la decoración del local, la temperatura, el tipo de copas, hasta el propio nombre del establecimiento, pasando por la propia figura del sumiller. Sin embargo, como en cualquier otro negocio el cliente debe recibir una oferta para poder comprar: la carta de vinos.
La carta de vinos puede ser la razón final para que un comensal de el paso de comprar una botella de vino o que por el contrario prefiera solo una botella de agua, la bebida que más compite con el vino en un restaurante.
Por tanto, toda carta de vino debe cumplir con ciertos requisitos, ya que en caso contrario si se descuida este aspecto, las ventas se pueden resentir. No hay que olvidar que ésta es una auténtica arma comercial, un vendedor silencioso, que debe tener el diseño acertado, variedad en la oferta y una presentación ordenada de los productos.
Los restaurantes que tienen más éxito con sus vinos a menudo siguen unos principios básicos:
.- Perciben la carta como un elemento comercial valioso.
.- Contratan a asesores de imagen con experiencia en el sector (diseñador gráfico o publicista).
.- Estudian al tipo de cliente que visita el restaurante (clase social, ocupación, microeconomía regional, etcétera).
.- Adecúan la carta al tipo de restaurante al que va destinado y la situación geográfica en la que está.
.- Ofrecen homogeneidad y equilibrio entre la oferta comercial de vinos (carta de vinos) y las demás ofertas comerciales posibles (carta de comidas, postres, infusiones, etcétera)
.- Venden elegancia y calidad a través de la carta, elaborada con buenos materiales, siempre limpias, evitando deterioros y cambiando las estropeadas.
.- Utilizan la popularidad de los vinos como un reclamo para los clientes.
.- Aprovechan el marketing y el merchandising particular que trae un vino (marca individual o colectiva -D.O., región, uva-) ofreciéndolo con platos especiales, maridándolo en menús degustación, etcétera”.
El vino en el restaurante al que hoy nos hemos acercado y que no siempre tiene el mismo trato que el que damos en nuestros hogares los consumidores asiduos de esta bebida.
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